《快消品营销人的第一本书:从入门到精通》epub、mobi、azw3,pdf下载

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刘雷、伯建新编写的《快消品营销人的 本书(从入门到精通)》是一本回归销售本质的工具书,书中没有高深的理论,就是实实在在地针对一线厂家业务员工作中经常遇到的问题给予建议,提出方法论,把真心话说出来。
落地做实战,实战永远流行!这就是本书的观点。落地需要真功夫,书中尽可能地把细节讲出来、说明白、讲透彻,拿来就能用,具备实践性。因为一线不缺少理论,缺少可以拿来就管用的方法。
销售是一门实践性很强的工作,来不得半点虚假,好与坏、得与失、成与败,一切用数据说话、用事实佐证。本书的作者从实战一线的业务员成长为销售高管,并且还在企业供职,始终没有脱离市场。他们与各类厂家合作,从厂家到经销商再到一线动销,一直秉承实战精神,并将多年的感悟和经验,通过此书奉上。
无论时代的发展多么迅速,竞争多么激烈和变化多端,销售的本质没有改变,一线销售人员的真功夫需要在变化中强化。本书能给他们切实的帮助,助力他们成长!

作者简介

刘雷:
实战派营销人,知名实战营销专家。专注于快速消费品企业8年,历经知名国企上市公司、民营上市企业、民营家族成长型企业、大型经销商公司的实战营销管理经验,现为国内某知名民企全国营销总监职务。现为《销售与市场》、《新食品》、《中国营销传播网》等28家国内主流营销管理媒体特约撰稿人、专家团成员、专栏作家,发表实战文字30余万字。并担任多家实业、咨询策划公司首席实战营销顾问。所提出的“压迫成长”、“可持续发展实战策略与分解”等独创理论被多家企业借鉴、学习,并作为内部培训教材。“风雷营销”体系的创立者。是一个典型的遵循“营销哲学化、阶段适应化、发展良性化、突破精细化”+“产品为中心”的“四化一心”思维的坚守者。坚持用“动态”的视角做营销,一个典型的行走型实战营销人。被业内誉为新实战派营销少帅。
伯建新:
实战型营销专家、新疆市场营销协会副秘书长、《河北酒业》专家团成员、《品牌中国网》专家联盟成员。
从一线市场业务人员到某企业总经理,在快消品行业摸爬滚打十几年,洞悉快消品行业的发展趋势和特点,经历和见证了企业品牌的成长和企业的发展历程,亲身参与过不同市场的开发、新产品的推广和销售提升工作,有着丰富的市场一线经验。
与此同时,在实际的工作中善于将营销实践进行总结,撰写相关营销文章近百篇。2010年与中国工业品实战营销创始人、卡位战略营销理论的开创者丁兴良老师合著完成《回款决定一切——企业应收账款管理使用策略》一书。
另出版《成为优秀的快消品区域经理》
精彩书评

★一直在一线实干,又能勤于总结的作者。写出佳作,不奇怪。
——魏庆

★加多宝用了10多年修炼了强大的战斗力。今天很欣喜能够看到当年我们踏破铁鞋无觅处的教科书!喜欢研究实战的同行有福了!
——前加多宝元老,多宝咨询创始人 曲宗凯

★营销战略的实现,需要一线营销人员的落地和实施,本书不仅有实操性更有实战性,是一线营销人员的不可多得的工具书。
——新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司 董事长 汪义如

★ 快消、快销,目标是快,关键是慢。慢就是练好基本功、抓住关键点。两位老师都是实战经验丰富的市场专家,本书正是其多年实战经验的结晶,不仅实操有效、而且理论升华,值得一线市场人学习、借鉴。
——必宜华业绩咨询机构董事长、轻功夫品牌营销掌门 孙巍

★此书是难得的一线营销佳作,指导快销品营销快、狠、准。
———中国社会科学院市场学会品牌管理专业委员会常务理事 邹文武
目录
第一章 快消品业务员的基本功 11
第一节 销售江湖路——快消品业务员必须面对的现实 11
一、付出不一定有回报,劳动价值不一定转化为经济价值 11
二、压力常在,选择这份工作就要忍受这份折腾 12
三、把“乐”带身边,要有“拓”牛的精神 13
第二节 如何做好终端拜访 13
一、做好终端拜访工作要避免七个问题 14
二、做好终端拜访工作要学会的小技巧 15
三、做好终端拜访工作要注意的细节 16
四、第一次拜访要打破心理障碍,给别人留下好印象 17
第三节 终端拜访的注意事项 17
一、拜访前做好准备工作 18
二、接触阶段打好招呼 19
三、检查阶段了解终端销售情况并推荐产品 19
四、销售阶段做好建议订单 19
五、维护阶段做好产品陈列维护 20
六、结束阶段感谢客户 20
七、填写报表、总结记录、撰写报告 20
八、拜访后的自我反思 21
九、完成拜访报告、业绩汇报 22
十、为下一次的拜访做准备 22
第四节 如何打造优秀下线——导购员 22
一、秀人品,招聘新人首选人品,新人如纸好“作画” 23
二、秀口才:浓缩培训,轻松上阵 24
三、秀能力:能力分级,提供晋升平台 25
四、秀专业:规范化管理,提高战斗力 26
五、秀人性:导购管理人性化,营造归属感 26
第五节 导购员管理的相关工具 27
一、工具推动前的准备工作 27
二、巧妙使用管理工具 28
第六节 新人该如何修炼 30
一、精修“秘籍”,备战江湖 30
二、拜在名门,师出有名 31
三、扎进市场,拒绝浮躁 31
四、实战精耕,身体力行 32
五、打好太极,和谐营销 32
第七节 不怕考核——运用好管理和总结工具 33
一、尊重和敬畏公司的管理工具 33
二、正确认识工作日记的益处,养成良好记录习惯 33
三、真实的填写,痛快的总结 34
四、主动提前上交公司要求的报表,不做拖延者 34
第八节 提高执行力 升迁有道 35
第二章 市场维护这样做 38
第一节 如何做好产品生动化陈列 38
一、正确理解产品陈列和产品生动化陈列的概念 39
二、把握进行产品生动化陈列重要原则 39
三、产品生动化陈列工作的实施要严格按照标准执行 40
四、日常工作要做好软终端的维护 40
五、定期维护、更新是做好产品生动化陈列的保证 40
六、 “活”起来是做好产品生动化陈列的要求 41
七、让产品销起来是做好产品生动化陈列的根本 41
八.做好产品生动化陈列需要注意的细节 41
第二节 如何做好单点的视觉营销 42
一、了解快消品视觉营销的重要性 42
二、抓住做好单点视觉营销的关键点 43
三、商品陈列到位,单点效果才能突出 44
第三节 生动化常用的工具和方法 45
第四节 如何打造和复制样板店 47
一、要明确样板店建设的战略意义 47
二、掌握样板店建设的实战方法 47
第五节 销售旺季如何提升销量 51
一、观念上真正的重视 52
二、利用旺季做好市场建设 52
三、做好新网点开发 53
四、做好货源保证 53
第六节 节日促销的一般销售提升策略 53
一、动员会议“启动军心” 55
二、制定销售目标,奖罚分明 55
三、现场布置主题鲜明,生动活跃, 55
四、“金牌促销”上位,专业主动, 56
五、制造“烟花”效应,促使消费者“快速”参与 57
六、活动后总结大会,“奖优惩劣”以示军威 57
第七节 如何做好终端铺货工作 57
一、铺货前需要做好的准备工作 58
二、铺货中需要注意的事项、细节 60
三、铺货后需要做的工作 62
第八节 如何做好社区促销活动 62
一、要了解社区促销的目的和特点 63
二、要做好社区促销活动计划 63
三、做好社区促销活动的前期准备 64
四、 做好社区促销活动开展过程的把握 65
五、做好社区促销活动结束的收尾工作 66
六、进行总结评估 67
第九节 如何做好新产品推广工作 67
一、新产品推广必须坚定推广的信心 68
二、强化工作重点,做到量化考核 69
三、进行重点渠道进行资源聚焦、推动产品销售 69
四、做好销售跟进、发现问题、分析问题、解决问题 70
第三章 经销商的开发 71
第一节 经销商信息的收集 71
一、要掌握寻找经销商的方法 71
二、 要对当地市场情况进行调查 73
三、对经销商信息资料进行搜集并保证资料的真实 73
第二节 经销商的考察与选择 75
一、经销商的选择原则 75
二、确立经销商的选择标准 76
第三节 怎样进行经销商拜访 82
一、明确拜访经销商的目的 83
二、经销商拜访要做好的四个准备工作 83
三、经销商拜访要注意几个事情 85
四、经销商拜访忌讳的几个事情 88
五、经销商拜访结束后的注意事项 89
第四节 如何与经销商谈判 89
一、认清两个问题 90
二、掌握经销商谈判的原则 90
三、做好经销商谈判的准备工作 90
四、谈判中要避免以下几个问题 92
五、掌握处理经销商异议的技巧 93
第五节 如何与经销商相处 98
一、了解经销商的性格和特点 99
二、上传下达,做好沟通 99
三、“利”字当头算好一本账 99
四、未雨绸缪做好两个计划 100
五、积极主动处理三个问题 100
六、日常交往要坚持四个原则 101
第六节 如何做好老经销商日常拜访工作 102
一、业务员经销商拜访要明确拜访的目的 102
二、业务员经销商拜访要避免以下行为 103
三、业务员拜访经销商要做好的十二项工作 104
第七节 如何在经销商团队建立威信 108
一、经销商威信关 109
二、依托经销商威信的建立,升华在业务团队中的威信 110
第四章 经销商的管理 112
第一节 业务员如何管理经销商 112
一、清楚经销商的管理目的 112
二、了解自身工作职责 112
三、明确经销商管理的主要工作 113
四、几种常用的处罚方法 113
五、要将日常服务工作做到位 115
第二节 如何帮助经销商升级 116
一、 进行职业化的原因 116
二、 实战操作分解 119
第三节 如何管理经销商团队 122
一、协助经销商管理团队,发挥更大价值 122
二、业务团队管理中的“红白脸谱” 122
附录 126
第四节 如何提高经销商团队的执行力 129
一、找出经销商执行力不强的原因 130
二、要准确传递信息,学会亲力亲为,统一思想,明确责任 131
三、学会打造样板市场,便于复制执行 131
四、优胜劣汰,奖罚分明,加强培训和总结 132
五、循环追踪,迅速整改,落地运动,成为习惯 132
六、做好观念疏导工作,进行活动利润捆绑分析 132
第五节 经销商市场推诿的解决办法 133
一、回归终端,用事实说话 133
二、 刨根问底 135
第六节 如何做好销售回款工作 136
一、找到回款困难的原因 136
二、分析原因并找到方法 137
三、销售回款的一些技巧和方法 137
第七节 如何提高经销商团队的铺市效果 142
一、与经销商深度沟通达成一致后,传递给销售团队 143
二、与经销商共同制定销售标准和要求,量化指标 143
三、奖励和考核必不可少,新产品要有新花样 143
四、协同铺市,身居一线,过程反馈修正 144
五、和业务员保持良好的客情,要有厂家应有的状态 144
六、和经销商老板沟通业务进度,多说优秀业务的优点,传递正能量 144
七、开业务总结会,设立排名,找出原因,让优秀业务员分享经验 144
第八节 销售新人前期如何有效进入管理经销商状态 145
一、 低调做人,高调做事 146
二、多和经销商谈数据和解决建议,少说空话 146
三、 走访市场,要学会关注经销商的生意 146
四、 积极融入经销商团队 147
第五章 从入行到卓越 147
第一节 怎样成为优秀的快消品业务员 147
一、掌握专业的营销技能 147
二、端正心态,耐得住寂寞 148
三、要学会在不断的实践中去总结和学习 148
四、要做一个有“心”人 149
五、要勇于沟通和交际 150
六、一定要勤奋 150
第二节 业务员如何获取上级的青睐 151
一、注重第一印象,做好细节 152
二、保持谦虚的态度 ,勤奋学习 152
三、提高自身执行力,敢于做出亮点 153
四、努力提升工作业绩,多请示、勤汇报 153
第三节 性格素养很重要 154
一、热情谦和 154
二、做到不卑不亢 155
三、意志坚定 155
四、经受挫折 155
五、渴望成功 155
六、明察秋毫,随机应变 155
第四节 提高自身核心素质, 快乐工作 156
一、从内心热爱这个行业 157
二、反应敏锐,快速反馈 157
三、快速执行:说得好,不如做得快 158
四、快速调整情绪 158
五、具备吃苦精神 158
六、有简单的数据分析能力和市场规划能力 159
附录:关于快消品行业不得不知道的事 160
第一节 简谈快消品行业入门 160
一、快消品的概念 160
二、快消品的基本特点、独特属性及购买特性 160
三、快消品渠道的基本特征 161
四、快消品行业的特点 162
五、快消品行业的分类 163
六、中国快消品行业现状 164
第二节 快消品行业基本术语介绍 165
一、常用英文简称及含义 166
二、几种常用的包装形式 166
三、关于市场的概念及名词 166
四、业务员终端作业相关名词解释 167
五、市场推广中的相关名词解释 168
五、关于产品的相关名词解释 169
六、产品流通环节相关名词解释 170
第三节 卖场、超市业务员需要了解的基本术语 171
一、产品陈列位术语 171
二、区域名称术语 171
三、相关费用术语 172
四、卖场、超市财务、运营考核指标术语 172
五、卖场、超市陈列维护相关术语 173
六、卖场、超市促销方面相关术语 173
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精彩书摘

第一章 快消品业务员的基本功
第一节 销售江湖路——快消品业务员必须面对的现实
一、付出不一定有回报,劳动价值不一定转化为经济价值
肯定有很多人会唉声叹气:“要是‘付出不一定有回报,劳动价值不一定转化为经济价值’,那还忙活什么?我又不是傻子!”在这里,我就要说一说“傻子精神”。销售新人还真的要学习“傻子”,太精明了不是好事。销售行业是典型的以销售结果为导向的行业,所以,衡量销售人员的标准就是创造了多少业绩、超额完成了多少、新开发了几个客户等,而不是今天用了多少时间、流了多少汗、吃了多少苦,最后还是没完成的抱怨。自己首先要有这样的预期:辛苦是必需的,辛苦没有结果也是有可能的。不劳而获、靠小聪明赢得一时的实惠都是暂时的,动脑子的体力活不一定取得预期效果,再动脑子坚持干体力活才是主流。
王大能是一个新手,毕业后进入一家饮料企业负责终端门店的销售工作。王大能能吃苦、直脾气,在大热天比别人多跑两倍的门店,比别人多工作几个小时,中午也不休息,累得差点中暑,可谓尽职尽责。但半个月下来,开发的进度很不理想,由于他贪图拜访数量忽视了拜访质量,被主管领导狠狠地批评了一顿。王大能一肚子的委屈,比别人更辛苦,中午不休息,没有功劳也有苦劳,很憋屈地离开了。显然,王大能是付出努力但没有好结果,没有好结果就谈不上回报。当然,没有好结果,劳动价值也不能转化为经济价值,也得不到额外的收入,这是正常的销售工作的一个规则,不必出现过激的行为。
二、压力常在,选择这份工作就要忍受这份折腾
金小勇原来是机电工人,做了两年,深感其工作枯燥和收入过于稳定,导致生活没有激情,听说自己的大学同学张小光在一家销售公司做区域销售,整天和客户喝酒玩乐,月薪过万,有时还有灰色收入,这么好的差事,自己也想做,就找到了张小光。张小光看似是一个江湖义气很浓的汉子,很爽快地答应了金小勇的请求,费了几番周折,将金小勇推荐到公司做实习销售,分到一个新市场开发客户。金小勇来到陌生的城市,出差补助经常不够,做了2个月,业务没有进展还贴了一些钱。公司看他没有业绩提出警告,金小勇找张小光诉苦,张小光诡秘一笑:“我们都是过来人,要扛得住,多努力!”金小勇最终因为理想和现实落差太大离开了传说中很光鲜的销售之路,回归原点。其实,辉煌和压力同在,没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,天上更不会掉馅饼。
有人说:“销售人员就是苦行僧。”我表示认同,销售人员更是一个弹力球,需要足够的勇气承受各种压力,需要像打不死的“小强”那样坚强。销售人员比其他工种多赚点银两的原因就是比其他行业多扛几分压力:来自数字销售业绩的压力、责任感的压力、付出与收获不对等的压力、领导催促的压力、家庭的压力、疲劳和忧虑的压力等。当然,有做过几年业务的朋友可能说:“你太危言耸听了,我做业务的时候哪有你说得这么玄乎?”
说这种话的人有三种可能性:
一是把自己的压力和委屈隐藏起来,只展现潇洒一面的乐观派。
二是没真正完成过销售任务的业务员,是一个不成熟的门外汉。
三是靠耍小聪明混日子的“销售油子”,没心没肺、偷懒度日。
笔者说得这么犀利,只是希望有志青年在未踏进这个行业之前做好心理准备,选择这份工作就要经得起这份折腾!一个准备好了的人不会在销售职场遇到困难时就打退堂鼓,做一个失败的抱怨者。我曾在新浪微博@刘雷-实战营销中写下这样一段文字:“人与人的区别在于,有的人遇到不顺心的事情找自身的原因和解决办法,不怨天尤人。有的人是在埋怨和泄愤中寻找释然的路径,最终还是不知所然。若干年后,一个是年轻时忍辱负重的前进,越来越好!一个还是在抱怨中不断地奢求幸运,重复昨天的故事!两种心态,两种状态!”其实,这也是两种销售人员不同心态、不同抗压状态下的不同结果。
三、把“乐”带身边,要有“拓”牛的精神
言归正传,上述两点谈的都是销售中很重要的心理承受问题,核心问题是你真的喜欢销售行业吗?
销售人员应该是喜欢自己的工作的,做到把“乐”带身边,才会有学习精神。做销售要像“拓”牛一样,顾名思义,开拓进取的牛,不仅需要踏实、抗压、忍耐、任劳任怨,还需要开拓精神。这种精神就是一种力量、一种积极向上的精神,不是需要成功学洗脑的伪精神,而是自己选择这个行业的学习、积极向上的良好状态。当然,背后的原动力来自于发自内心地热爱这个综合素质要求较高的行业。所以,我奉劝很多想进入销售行业的新人,问问自己了解这个行业吗?喜欢这种工作状态吗?是因为一份工作,还是喜欢这份工作?因为没有乐趣、不喜欢这份工作,在日后的实际工作中也很难承受压力,更谈不上开拓和忍耐,这是难以做好销售工作的。
入行需谨慎,销售有风险。同时,鼓励诸君:长风破浪会有时,直挂云帆济沧海!勇气、方法、忍耐、开拓会取得好成绩,祝销售行业新人开心、顺利。
小提示:
选择一个行业就是选择一种生活方式,要喜欢它,融入其中,才可以其乐融融。在现实中,没有哪个行业可以顺风顺水,我们需要乐观,但也要有摈弃盲目乐观的大无畏精神。
第二节 如何做好终端拜访
终端拜访是营销活动中重要的环节,作为销售的基础工作,历来被厂家重视。可以说,在厂家对销售人员的考核指标、业务培训、日常工作要求中,终端拜访无一例外地被放在重要位置,因为销售促进靠它、新产品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……终端拜访成功与否直接关系产品销售及其他工作的好坏。
帅小伙龚伟大学毕业后,如愿以偿地应聘到W市华美食品有限责任公司,成为一名销售人员。面对新环境和新工作,龚伟踌躇满志,一心想成为一名优秀的业务员。经过一系列的培训,在了解企业、产品等相关情况和学习相应的销售知识后,龚伟被分配到W市T区做业务员,首要任务就是了解终端。按照公司的计划,老业务员王刚带领龚伟开展业务并进行指导。王刚进入公司虽然才半年,但是,对T区的零售终端情况了如指掌,对各个终端店员的情况也如数家珍,一路上看着王刚和各个终端零售店良好的沟通,以及终端店员对王刚很热情,龚伟很羡慕,希望自己也能像王刚一样做好终端拜访工作……然而,龚伟的心里没底,看着龚伟迫切的眼神,王刚也没有隐瞒……
王刚对龚伟说:“我第一次拜访终端时,遇到的情况比现在的情况还差,由于原来的业务员离职,这个区没人负责,我被临时安排负责这个区域的业代工作。我一开始就面临两个问题:第一,不知道零售点在哪?第二,零售终端店员一个也不认识。第一个问题还好解决,查老业务员留下的客户资料就行,第二个问题就有点难了,但是有困难就有方法。”
一、做好终端拜访工作要避免七个问题
打破心理障碍迈出终端拜访的第一步,只是做好终端拜访工作的基础,要想做好终端拜访工作还要避免以下七个问题,这也是很多销售人员的终端拜访工作不能达到融合客情、促进销售的目的,无法使终端拜访的效果体现出来的真正原因。
第一,拜访工作无目的。具体表现:业务员到终端拜访走过场,或者只知道在终端胡侃乱吹,对自己到终端的目的一无所知,工作盲目。
第二,拜访工作无规律。具体表现:固定的终端拜访没有时间规律,有时候两三天来一趟,有时候七八天来一趟,有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影,让终端认为这个业务员可能“消失”了。
第三,拜访工作准备不足。主要表现:事前无准备或准备不足,到了终端才发现缺这少那,或自己不知道如何解决,结果无功而返。
第四,终端拜访缺方法。具体表现:不能因人而异、因时而异、因事而异、因点而异,很多业务员在众多的拜访工作中只用一种方法应对任何终端、任何人,拜访效果可想而知。
第五,终端拜访间隔时间太长。主要表现:终端拜访的间隔时间太长,造成终端的认知度下降。
第六,终端拜访缺礼仪。业务员作为企业形象的体现者,良好的形象不仅可以让终端对企业有较好的认知,还可以让终端对业务员产生好感,拉近双方的距离,达成共识。很多业务员不注重衣着、言行和举止,结果使终端对企业形象的认知大打折扣,得罪了终端还不知道是怎么回事。
第七,终端拜访不解决问题。终端拜访的目的是促进销售、维护客情和现场解决一些问题,而在实际工作中,很多业务员不了解产品知识,无法解答终端提出的问题,或者对终端提出的问题和异议无任何解决办法和处理意见。业务员要想使终端拜访卓有成效,就必须避免这些问题。
小提示:
“远亲不如近邻”,不是说远亲没有近邻亲,而是接触太少,良好的关系被时间冲淡了。
县官不如现管,很多时候,业务员也有责任和能力解决问题。
盲目的、没有目的的工作只是在耗费时间。
二、做好终端拜访工作要学会的小技巧
第一,小恩小惠法。俗话说:“不骂笑脸人,不打送礼人。”在终端拜访时带上一些企业的小礼品送给店员,在店员的生日或节日送上惊喜以示自己对他们的重视,通过此法处理好终端的关系,拉近双方的距离。
第二,投其所好法。物以类聚,人以群分。相同的喜好最容易使人接近,通过对终端店员的性格、脾气、爱好的了解,找出共同的话题和喜好打破双方的不协调,从而拉近距离。
第三,赞美法。人们都喜欢别人的赞美,客户也不例外。比如,对店员的服装、发型诚恳的赞美,或者对店老板的生意、店内装潢、货物品种的夸奖,通过赞美拉近距离,也可以收获意料之外的硕果。
第四,幽默法。运用幽默的语言或夸张的动作吸引终端的注意,打破拜访中的被动局面。比如,你一进终端店就夸张地说:“老板点钱点的手都累了吧?”或者做一个与众不同的动作,一定会取得意想不到的效果。
第五,单刀直入法。初次见面时,就需要在进店门时向终端店员说明你是谁、你是哪个厂家的业务员、来这儿的目的是什么,以此来寻求终端店员的支持,避免终端店员将你当作消费者。
第六,换位思考法。即将自己的身份与终端店员对调,站在对方的角度考虑问题,从而在和终端店员沟通时找到更多的话题,达到双方互相理解和有效沟通的目的。
第七,微笑感染法。微笑是人际交往的润滑剂。人际交往的原则告诉我们,没有一个人会对愁眉苦脸、心事重重的人产生好感,所以,在终端拜访时保持微笑,让自己的情绪感染终端店员的情绪,让其感觉跟你打交道很愉快,这样就建立了联系,为今后拜访工作打下良好的基础。
第八,自我示弱法。有的终端店员对拜访的业务员爱答不理的,或者认为自己高高在上,喜欢指手画脚。对这类为数不多的终端店员最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的心理,自己表现得很弱小,必要时再给其架上一个梯子。
其实,在现实工作中,很多终端拜访的方法仍需业务员在实践中不断地总结。
小提示:
好技巧和好方法来自实践,只有在实践中不断学习和不断总结,才能将技巧融入工作,解决一个又一个的问题。
三、做好终端拜访工作要注意的细节
细节决定成败。终端拜访是人与人打交道的过程,是人与人互相接近的过程,一些小细节可能会让终端对你另眼相看,也可能会让别人躲避你,因此,注重细节很重要。
第一,记住客户的名字,在拜访时叫出他的名字并问候他。
第二,销售人员需要努力提高表达能力和沟通技巧,同时掌握企业情况,熟知产品知识。
第三,了解终端需求,认真对待终端需求,及时回应、及时解决终端提出的异议和问题。
第四,终端拜访要结合实际,做一个忠实的聆听者,让终端自己说话,多听少说认真领会,同时要勤于思考、善于学习。
第五,终端拜访要先做人后做事,少些功利、多些真诚,宁被视为傻勿被视为精。
第六,为保证终端拜访成功,业务员在拜访时要做到:
(1)针对不同的终端要找到合适的“开场白”。
(2)找对方感兴趣的话题进行沟通。
(3)找出话题和思路,引导对方。
(4)让对方对拜访要解决的问题做出反应。
(5)用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结。
小提示:细节决定成败。
四、第一次拜访要打破心理障碍,给别人留下好印象
和陌生人打交道,大家都会紧张、都会有顾虑,怕自己不被接受、不知道如何说话、怕丢面子、怕被拒绝……其实,问题远没有那么复杂,心里有顾虑才是最大障碍。很多终端店员都很好,业务员第一次拜访的时候要给自己鼓气,树立信心,要认为自己能行,只有打破障碍,才能迈出终端拜访的第一步。当然,一定要注重衣着和谈吐举止,争取给对方留下好印象,为下次拜访奠定基础。
小提示:
和陌生人打交道最大的困难不是要取得什么结果,而是如何打破心理障碍,让自己先说出“您好”。
第三节 终端拜访的注意事项
掌握零售店的库存、了解零售店进货渠道和零售价格、清楚所负责区域内的市场动向、寻找市场发展的机会、增加产品的销量等,这些一手信息都来自终端拜访,终端拜访是很多企业的核心,也是很多企业快速发展的基础。
胡军是销售经理王总极为看重的一名年轻业务员,小伙子富有激情和斗志,工作上兢兢业业、吃苦耐劳。虽然胡军进入公司的时间不长,但是胡军的工作表现有目共睹,不仅负责的区域销售业绩增长最快,还在公司的销售终端检查评比中拔得头筹,取得了终端客情关系、产品生动化陈列、产品SKU等多项考核指标的第一名。王总对胡军的表现非常满意,也有意提拔他,但是,目前更重要的任务是让胡军把终端拜访的经验分享给其他业务员,让其他业务员学习,也为胡军以后的发展铺路。接到王总安排的工作任务,胡军非常兴奋,下决心要好好准备,将自己的经验毫无保留地告诉大家。
根据自己在终端拜访的经验,胡军认为业务员做终端拜访应做好以下几点。
……

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